Danmark er en gammel handelsnation, og danske erhvervsdrivende bærer denne tusindårige tradition videre, når de søger ud i det fremmede. I den seneste tid har man, tit med held, søgt ind på nye markeder, dog undgår mange danske virksomheder USA, som, med sine over 280.000.000 relativt velstående konsumenter er verdens mest købekraftige nationale marked. De fleste kan vel nok hurtigt blive enige om, at der er store gevinster at hente hjem for dem, for hvem det lykkes at afsætte deres produkter til blot en meget lille andel af det lukrative amerikanske marked, men der er ikke mange, som vover springet. Danmark ligger sidst i eksporten til USA blandt de lande, med hvem vi sædvanligvis sammenligner os. Det er jo ikke sådan, at man i Danmark mangler tillid til indtjeningsmulighederne i det amerikanske marked. Faktisk har danske foretagender og individer investeret milliarder i USA og tjent godt, især i den seneste tid. Her er der imidlertid tale om passive investeringer i aktier, pantebreve, obligationer m. m. eller som kommanditister gennem amerikanske kommanditselskaber.Herværende oversigt over erhvervsret og forretningsformer i USA refererer sig til den aktive investering, altså placering af et dansk foretagende og dettes produkter på det amerikanske marked. Gøres det rigtigt, kan man få en mindst lige så god og muligvis bedre fortjeneste som den, der tjenes gennem passive investeringer.
Det er muligt gennem aktiv investering at skabe en tilstedeværelse i USA. Man skal blot i USA, lige så vel som herhjemme, vide, hvad man gør. Desværre forestiller man sig alt for ofte i Danmark, at det attraktive amerikanske marked er betydelig mere kompliceret og farligt, end det i virkeligheden er. Naturligvis kan det gå galt i USA, men der findes titusindevis af udenlandske foretagender, som med udbytte har vundet indpas, og der er ingen grund til tro, at lige netop danske virksomheder ikke skulle kunne klare sig lige så godt.
§ Manglende vilje eller evne til at finansiere den amerikanske tilstedeværelse (det er dyrt at gøre forretning derovre, og der bør ikke forventes fortjeneste med det samme).§ Manglende styring og tilsyn hjemmefra.§ Manglende kendskab til forretningskulturen.§ Manglende kendskab til det amerikanske retssystem.
Angående det finansielle, så er udgifterne ved formaliteterne omkring inkorporering af et amerikansk datterselskab forholdsvis små, men lønninger, lejemål og andre omkostninger, heriblandt advokatomkostningerne, kan være høje i forhold til Danmark. Det kan ikke forventes, at den amerikanske forretning bliver i stand til at ”hvile i sig selv” inden for den første tid. Eksportøren må simpelthen udstyre sig med tålmodighed og ”staying power”. Der vil altid gå rum tid, inden virksomheden slår sig gennem.
Når det så går godt, må der sørges for, at produktionsfaciliteterne er i orden og kan udvides i takt med efterspørgslen. Eksportøren kan meget hurtigt miste sin markedsandel, hvis man får ry for ikke at kunne levere sine ordre i tide. I USA foreligger der altid en mulighed for at salgsordre ganske uforventet kan stige voldsomt, og dette er ikke altid en lige god nyhed. Der bør planlægges for denne eventualitet.
Danske virksomheder er også tit overfølsomme over for dollar kurserne. Når dollaren ligger højt, er danske varer jo mere konkurrencedygtige, og fristelsen til at etablere sig derovre med et salgsselskab for virksomhedens eksportprodukter større. Men den høje dollar fører også til øgede etableringsomkostninger, og når man så har afholdt disse omkostninger, kan det igen risikeres, at dollaren svinger.
Til gengæld, bliver det, når dollaren er lav, tit fristende at anlægge produktion i USA, men så må den danske producent jo konkurrere om det amerikanske marked på samme prisfod som amerikanske producenter.
Selv om mange forretningsprincipper i USA og Danmark minder om hinanden –hvilket jo også er tilfældet i andre industrialiserede lande – kan de mere eller mindre skjulte forskelle, som eksisterer i lige så høj grad, få meget stor betydning.
Der er meget i USA, som danske erhvervsdrivende vil genkende hjemmefra, men der er også mange forskelle. Flere af disse er åbenbare: markedets enorme størrelse, de store interne geografiske afstande, amerikanske forretningsskikke og sædvaner, kreditgivning, regnskabsføring, de store forskelle blandt de mange forbrugergrupper, og, ikke mindst, det amerikanske retssystem. Andre er knapt så tydelige, hvilket kan forlede en til at handle efter dansk mønster. Dette kan i en konkret situation være en alvorlig fejltagelse.Det er nødvendigt, at forstå det store skel mellem USA’s og Danmarks politiske strukturer. Det er fx. en meget almindelig fejltagelse at drage paralleller mellem strukturerne i de danske og amerikanske politiske systemer i vid forstand. Det danske, som de fleste europæiske systemer, består af et enkelt hele med en grundlov, administration, domstolshierarki og lovgivning. Det amerikanske system består af en forbundsstat og 50 delvist suveræne delstater plus yderligere jurisdiktioner, som alle har deres egen særskilte administration, domstolshierarki og lovgivning.
Det amerikanske politiske system kan heller ikke sammenlignes med den Europæiske Union. EU har langt fra det samme magtforhold til medlemslandene, som den amerikanske forbundsstat har over for enkeltstaterne.
Forretningsetikken i USA er stort set hverken værre eller bedre end den er i Danmark. Men den er hårdere, hvilket nok er et resultat af, at erhvervsdrivende i USA, inden de indgår aftale, som regel kender meget mindre til hinanden, end de gør i Danmark, samt, at der i Danmark er større enighed om den ”rette etik” end er tilfældet i det meget heterogene USA. Amerikanske erhvervsdrivende forventes selv at varetage deres egne interesser, og medmindre der foreligger svig eller afpresning, ofres der ingen særlig medlidenhed på den, der har lavet en dårlig forretning. Der stilles strenge krav til kontrakters opfyldelse, og amerikanerne står fast på, at hver en bestemmelse nøje opfyldes. Bordet fanger oftere i USA end i Danmark.
Samtidig hermed er der især inden for handelsaftaler en lange række fakultative regler, skabt af lovgivning og retspraksis. Dette gælder især inden for salgskontrakter mellem handlende som er dækket af det amerikanske kommercielle lovkompleks Uniform Commercial Code. Sådan som den benyttes i de enkelte stater, skabes der en række stiltiende garantier og tilsagn på vegne af sælgeren omkring varernes beskaffenhed og levering m.v. Hvis sælgeren ikke vil bindes af disse, må han sørge for, at hans aftaler udtrykkeligt udelukker sådanne garantier.
Der må tages højde for disse stiltiende bestemmelser, som altid vil ligge i kontrakterne, enten ved at modificere eller helt udelukke dem, da de ellers anses de for at være lige så bindende som kontraktens øvrige – skrevne - bestemmelser. Derfor er amerikanske kontrakter uhyre udtømmende, fordi så mange eventualiteter skal udelukkes, samtidig med at så mange andre skal tilgodeses. Amerikanske kontrakter kan derfor ofte virke meget forvirrende på den, som for første gang skal gennemgå et engelsksproget dokument på 40-50 sider med bilag, der omhandler en transaktion som i Danmark højst ville kræve 4-5 sider.
Selve kontraktforhandlingerne foregår efter andre principper end herhjemme. I Danmark kommer som regel en af parterne med et oplæg, som denne selv mener er rimeligt for begge parter, og der forhandles derefter om mindre væsentlige detaljer. Modsætningsvis i USA; dér lægger en af parterne ofte hårdt ud i begyndelsen af forhandlingerne og fremlægger for modparten et udkast til en kontrakt, som næsten udelukkende er til forslagsstillerens egen fordel. Medkontrahenten kommer så med ændringer, som også næsten udelukkende tilgodeser egne interesser, men giver dog efter på et par punkter. Derefter bølger forhandlingerne frem og tilbage, indtil parterne når frem til en aftale, som de begge mener, de kan leve med.
Det er klart, at når disse to forskellige fremgangsmåder mødes - og især når der samtidig kommer sprogvanskeligheder med ind i billedet - kan der ret hurtigt opstå alvorlige misforståelser. Det er derfor tit væsentligt i kontraktforhandlinger at tage en person, som er kyndig om amerikanske forhold med på råd. Modtages et udkast til kontrakt, er det vigtigt, at en advokat benyttes. Man kan være vis på, at det har ens amerikanske medkontrahent gjort. Dette er den sædvanlige fremgangsmåde i USA. Det er ikke blot et spørgsmål om at få juridisk vejledning. Det sproglige kan også få stor betydning. Mange udtryk i kontrakter virker ikke umiddelbart som juridiske udtryk, men de kan være entydige ”terms of art”, som har helt specifikke retslige virkninger. Det kan blive dyrt for et dansk foretagende at indgå en amerikansk kontrakt i hast uden, at den er forstået i bund.
Copyright Danelagen 2004
